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三百十二.需求

很多问题一时难以解决,比如省会的零售连锁问题,我现在也没有好的方法,但是我们可以去寻找。很多问题没有答案并不意味着我们要放弃,而是要学会去寻找答案。我也赞成大家的意见,如果现在全国去推广的话,很多同事可能还没有准备好,我们可以再增加几个省去测试,看看效果,其他省份也要开始学习和准备。可以告诉大家的是,这与零售发展一样,是生意趋势。我们今天不做,明天也要做。二级拓展将包括经销商开发、零售执行与各城市销售经理管理,大家看看哪些省愿意先来测试。”

没有选择去批驳大家的问题,而是通过承认这样问题的存在来推动事情的发展。在jhn心里,大家提的其实都是好问题,很多同事不愿意去挑战,是这个同事的问题,但更是这个团队面临的问题。在他的角度,这样的问题的答案不是要去解决某个人,而是寻找改变团队的办法。

就在这次电话会议后,jhn回头就与市场部合作,成立了培训部,开始准备形成系统的销售知识培训系统,然后制定了飞扬公司的销售人员能力评估十八条,要通过培训与考核来提升团队战斗力。

回到电话会议,jhn既然已经表态,大家也不好说什么,不管情愿不情愿,每个大区都要了一个测试名额,李伟想多要几个省,反而被jhn压住了。

高智自上任实验区经理以来,从一个省的销售经理变成了可以再带到另一个省的经理,在古代那也是两湖总督,往未来说,那也是提升为更大区域经理的预备团队。现在湖南将销售远远领先了湖北,而且如果每个城市配备销售经理,湖南的销售团队也将大于湖北的团队,下属的生意与团队超过领导,这可不是好消息。所以,高智力争要到了拓展湖北二级的名额。

高智也要跟沈涛一样,开发二级,配备更多销售经理,是出于什么样的动机呢?没有人去想。沈涛更加不知道。他现在忙着在肖聪走后能让唐辉接手更多的工作。

唐辉第一次接管业务员团队的会议,沈涛自然要来。虽然将团队分开投入到了三个经销商,但会议还是合着一起开,就选择在了张和平公司。沈涛介绍了唐辉,也顺带着跟带大家做了一次销售技巧培训,然后把时间留给唐辉。这些业务员都是老人了,也见惯了飞扬公司换领导一茬又一茬。虽然对唐辉没多大信心,但对这个团队,沈涛倒是放心的。

唐辉端着领导架子讲话,查看大家报表,强调报表的重要性。沈涛一看典型的学院派,没有切合业务员关心的问题引起大家的共鸣,但沈涛也不反对。业务员的实战经验是唐辉欠缺的,反过来唐辉强调的行政工作也是业务员不够重视的,他们互相影响也没有什么不好。沈涛出来倒茶的时候,发现张和平外面门市上很热闹,刚探个头就被张和平喊出去了。

“沈经理,来来,给你介绍一下啊,这位美女就是净洁公司湖南的分公司经理,听说你今天过来了,说要来专程见你。”张和平将曾彦介绍给沈涛。这是沈涛第一次见曾彦,曾彦给沈涛的印像是一位比较会拿捏的美女。什么叫比较会拿捏?看过林志玲就知道,那是位非常会拿捏的典型代表,嗲着声音舞着兰花指就是典型动作。不过曾彦比较好,稍微有些做作却不还不够夸张。寒暄过后,沈涛的心里在怀疑净洁的用人专业度,这哪是来做销售的?一点都没有想过,曾彦在最后会给自己带来多大的麻烦。

“专程见我干什么嘛?”沈涛客气地说。

曾彦说:“听说飞扬公司来了个年轻有为的帅哥,我当然好奇想来看看。也好久没来看张哥了哦。”一边说一边靠近张和平打招呼。

张和平满脸笑容拉大家坐下,这一声“张哥”还真把张和平叫年轻了不少。张和平让人端上茶来,说:“你们两位啊,代表了洗涤最牛的两个品牌,都是年轻有为,哪像我,老咯。”

曾彦说:“张哥老什么啊?现在六十岁以下都是年轻人呢。像张哥这样的年龄才是有魅力的年龄,有知识有阅历有财富,好多女孩子喜欢呢。是吧,沈经理,我们都要好好学习的。哦?”

这话说的,沈涛当然点头,张和平也还真吃这一套。

在曾彦的带动下,倒讲了不少自己的厉害历史,如何发家,如何拼搏,又有多少竞争者从自己身边倒下,只有自己坚持下来成为高桥大鳄。反正就是沉舟侧畔千帆过,世界没我怎么行。沈涛做销售时间虽然不长,但听这种故事倒是有很多次。每个经销商都喜欢讲讲这些历史,多听听倒也不是坏事,既可以从话里找到你想要的信息,包括可以增长见识,学习些知识,还可以拉近两个人关系。

沈涛曾经尝试去总结,什么样的经销商愿意去长篇大论自己的辉煌创业史,而且特喜欢把困难说的特别难,把自己突出的特别牛。后来发现两种人,一种是对现在特知足的,甚至盲目知足的,像张和平这样,生意做到一定规模,行业里有一定地位,自觉地可以当大哥了,进取心稍退,从对事业的上进心逐渐转变为在人前受推崇的面子型。这类人和电视上那些成功人士是一样的,总喜欢在自己的历史中把成功说的非常困难,给你一个接一个的经典案例,让你体会他的不一样。

有一天沈涛无意在一本杂志中看到一篇文章,说某专家发现了一条特别重要的真理,那就是成功其实并没有那么难。沈涛看那文章如此郑重其事的花了很多笔墨渲染这条重要的发现,不禁哑然。

另一种就是对现状特不满的,有句话叫好汉不提当年勇,在现状中找不到成就感,只能去自己的记忆里去找证据,在人前证明自己:自己其实还是挺行的。

沈涛算是一个比较安静的倾听者,而曾彦就相反,会用一些稍微夸张但又不太过分的词语与动作去回应张和平的讲话,让张和平越讲越有漏*点,后来,脸就基本向着曾彦了,很少看沈涛了。张和平越是这样,曾彦就越是满足,一脸的兴奋。

就这样,曾彦与沈涛算是认识了,并且在沈涛面前展现了一位能调动男人漏*点的美女的沟通优势。等张和平做完回顾后,三个人谈起洗涤市场,谈到三元连锁,都假惺惺地把采购骂了一通。以三元连锁为例,在收取高额进场费的同时,要求对利润率与销售额保底,也就是说三元采购通过年初的谈判,就可以保证一年在供应商的产品上的收入,至于供应商能否获利,能否达成销售与利润率,采购就不管了。基本算下来,无论是飞扬还是净洁的经销商,如果只供单一名牌,要完成采购的这些条件是很难保证自己的利润的。

还有一点,三元不愿意进行精细化管理,打包式的采购不认品牌只认供应商。也就是说,你这个供应商可以供几个品牌在里面,但是消费者认可的知名品牌你必须销售。这样的谈判下来,很多行业的产品只能在三元里面选择包场,也就是说洗涤的一家经销商承包三元所有连锁的洗涤产品销售,保证飞扬有销售,但为了利润以及支付给三元的承包成本,必须卖更多利润高品牌知名度不高的产品,比如净洁、比如清洁。这样下来,这样的连锁里,飞扬虽然有卖但份额就很少,而采购的高额费用与利润率,净洁可以与经销商一起承担,但对飞扬来说,就很难了。因为飞扬公司不可能向净洁那样,把更多费用与利润让给经销商。

与三元的谈判正是沈涛心里很头痛的事情,一方面是谈判,另一方面是来自竞争对手的威胁。谈判方面一是采购的条件难以谈下来,二就是飞扬在长沙目前没有人去谈判。像这样的谈判肯定是一个长期艰苦的期望值较量,这样的谈判对谈判员来说,还有上级领导可以缓冲是相当重要,如果有个成熟的销售经理在就好了,可以从开始就与采购进行不退让,无论什么局面,到了沈涛这一级还可以挽回。而现在如果自己去,区域经理对普通采购员,级别不对称只能让对方轻视,而现场任何一个决定都不能出差错。

又能怎么办呢?总不能让唐辉去吧。而面前这位美女所代表的竞争对手,不管他们谈判的专业如何,只要能拿出钱,就不难。谁说的,这个世界上的问题如果可以用钱解决,就不叫问题,而现在问题就是没钱。沈涛经过仔细盘算,三元不能放弃,不仅仅是销售的问题,给净洁足够的生存空间了,给点阳光就灿烂,会让净洁在湖南顺顺利利生存发展下来。

当大家正在骂采购的时候,曾彦突然转向对沈涛说:“沈经理啊,你说现在那些采购也就是欺负我们互相竞争,让我们互相喊价,他们坐收渔翁之利。你说,湖南的洗涤除了飞扬就是我们净洁了,其他那些品牌都很难拿的出手,不能单独撑起门面来。如果我们联手了,不竞争了,他们采购还能怎么样?总不能不卖吧。”

这个提议听起来是不错,很完美也很理想化,可是沈涛心里不大相信,要知道独孤九剑第二剑就是怀疑。这个世界上,为了利益可以让朋友翻脸,为了利益让敌人联手,这都是可能的,可唯独在三元这个问题上是不能成立的。这样的合作的最完美结果是三元在得知飞扬与净洁联手后,担心洗涤产品没有品牌而退让。可是沈涛了解的三元不是这样,因为他们从高桥批发市场起家,重视短期到手利润,不关心长远的品牌规划,这也导致他们喜欢包场销售的原因。如果飞扬与净洁真的联合起来抵制,三元完全有可能找其他的产品,才不管是否是品牌,甚至找个承包商到高桥批发市场买飞扬与净洁的产品,还比飞扬与净洁的经销商供货价便宜。而且谁又能保证曾彦不是来忽悠的呢?让你飞扬与三元僵持的时候,她还乘虚而入。

但友善的提议不能当面就拒绝的。

张和平首先接话说:“哦,对,曾经理说得好。飞扬与净洁就是不能竞争,联合起来打击采购。都是你们净洁把这个行业价格喊高了,新一佳、家润多、四喜等,飞扬其实开始出的钱都不多,到最后你们净洁过去一阵乱喊价,搞得我们都没有钱赚了。你们以后不要去采购那里乱喊价了。”沈涛开始还担心张和平被美女诱惑了,现在看来,一回到生意,他比沈涛想的还清醒些。

该沈涛表态,沈涛说:“我同意曾经理的看法,要不这样,我们一起去找采购谈判,让采购看到我们联手,他们才会意识到要让步。然后进场费用一人一半,陈列也一人一半。”沈涛提出具体的提议,也是表面上看起来非常合理,但实际上,飞扬大占便宜。如果飞扬与净洁的陈列摆在一起,一人一半,即便是净洁的单价会便宜些,但飞扬的品牌优势仍然可以在销售上压制净洁。沈涛想看曾彦如何回答,逼她现出原形。

张和平也附和说:“好,应该这么办,这样公平,大家都不用竞争,以后湖南所有的门店都这么办。”看来,张和平也是闻丝弦而知雅意,配合得相当好。

曾彦格格地笑说:“哎呦,那可不行,谁不知道你们飞扬是第一品牌,跟你们摆在一起我们净洁还有销量吗?”不回避敏感问题,是沟通的重要技巧,曾彦也算是厉害,一句话说出来,三个人都笑了。在竞争对手前面,或许你应该骄傲不服输,但在事实面前,承认弱势往往会换回更多的理解与共鸣。

曾彦继续说:“那样跟你们搞不得,你们也总要我能给公司交代吧。你们飞扬也不要那么大野心啊,把什么渠道都占了,我完不成任务的话,就只能喝西北风,以后天天守到你们家门口。”气氛越来越融洽,大家都哈哈笑。

张和平说:“要得,要得,这么大美女我们还巴不得天天到我家来呢。干脆你也别在净洁干了,到我公司来,我绝不亏待你,天天不用这么辛苦跑来跑去,待在公司想干什么就干什么。”

沈涛说:“张总就吹牛,老板娘肯定不干。”大家又笑。

等大家笑过,曾彦才认真地说:“我的想法是这样,像新一、佳家、润多、c4等超市就不用说了,反正大家都已经在里面开始卖了。现在马上谈合同的就是四喜与三元了。我的意思是我们净洁与你们飞扬一人做一个,比如飞扬做三元,我们净洁就不去三元谈了,只做四喜怎么样?”

净洁不是行业头名,当然可以说服公司在市场上做选择题,只用在几个重要系统里占据优势就能向公司交代。而飞扬可不行,飞扬的要求是所有,是不放过一个地方。

沈涛说:“那你们想要三元还是四喜?”

曾彦说:“我们都无所谓,看你们选嘛,你们是行业大哥,你们先选。”

沈涛看看张和平说:“张总你看呢?”

张和平说:“那要看哪个系统要的钱多,三元问你们净洁要多少钱,四喜要多少钱进场?”沈涛还是佩服张和平反应快,不直接回答,倒要想试探对方的价码。

曾彦说:“张哥你就是坏,想套价钱啊,肯定比飞扬要的贵。告诉你们其实也没关系,净洁今年准备了30万在这两个系统进行投入。总要做好一个吧。”曾彦不直接回答采购的要价,而是回答净洁准备了好多钱,30万,飞扬能拿出一半投入到这个系统就不错了。看来,这个狡猾的女人想用钱直接来威胁。

沈涛说:“你们还真是有钱,这么多钱为什么不两个系统都做了啊,还要让一个出来给我们?”

曾彦说:“大家没必要在每个地方都争啊,给那些采购占便宜了。”

张和平开玩笑地说:“那我还是做你们净洁的经销商算了,这么有钱啊。”

沈涛也开玩笑地说:“嘿,在钱面前变得还真快。”

曾彦不依不饶地要沈涛与张和平做选择,张和平看看沈涛说:“我赞成联合起来打击采购,这样吧,我们都先去谈,然后互相通消息,先给采购抵制着再说。”

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