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三百十一.个案

终于开口说:“你讲的,是湖南个案呢,还是可以全国推广?”这个问题太有高度,沈涛不能回答。是个案,那以jhn掌握全国局面的高度看,个案的东西不重要。如果是全国都这样,沈涛不能提供事实与数据去证明,而且,全国推广涉及的东西太多,多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题,沈涛听来,心里更对这一次谈判没有底了,看来,jhn是要通过这些问题问死他。

沈涛也半天没说话,jhn接着说:“十名城市销售经理,如何招聘?如何管理?如何考核?”招聘管理考核还用问吗?沈涛虽然进公司不长,但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答,又想想不对,如果这么容易的话,jhn不会问。沈涛干脆继续不说话。

擦擦手,准备结束早餐,对沈涛说:“你的建议很好,但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这,心想,绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题,需要考虑,这不是官腔么?

“第一,我需要了解其他省的情况。”jhn继续说,“第二,如果投入人员,从招聘开始,都必须有新的流程。每个人进来,招聘、培训、管理、考核、激励奖惩,都需要标准流程化;第三,人员的投入要慎重,尤其是在管理上,管理不到位,就很容易形成资源浪费。我想,飞扬目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织,尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧,回头我会给你答复。”说完,jhn起身离开,圆圆的桌子旁,沈涛一个人坐着慢慢品尝jhn离开后的早餐。

全国会议在北京一日游中结束,沈涛随着大家瞻仰了梦中神圣的故宫、北海、天安门广场等。从现实看这些地方都没有想象的那么巍峨,但只要你抬头向上看,你就会发现它们是如此的崇高伟大。

沈涛带着团队回到长沙,一下车,就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训,但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达,尤其是数据表格填报的重要意义,消除大家心里的抵制非常重要。

沈涛看时间到了,提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来,大家正谈谈笑笑,看沈涛进来,都安静下来准备认真开会。沈涛一数人,发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作,今天是第一次会议,却没有准时参加,沈涛心里头一阵黯淡,难道这黄埔军校的如此不一样?

“唐辉呢?”沈涛问。

“好像还在外面办公室吧。”有人回答。

沈涛给杨燕一个手势,让她去叫一下。

不一会杨燕回到会议室,对沈涛说:“唐辉在外面办公室,说要跟全国总监开电话会议,不参加湖南会议了。”

大家听了这句话,心里都在暗骂。沈涛说:“那就不等他了,咱们开始吧。这次会议主要目的,就是给大家强调一下,我们以后主要工作方向,是三个增长。”沈涛决定不等唐辉,先开始了会议。很快,大家进入角色,对下一步的工作有了积极的讨论。

“要让零售生意增长,必须卖进零售系统,尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说:“但是,我们都知道,二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费,等等,我们有这么多钱吗?公司支持我们吗?比如说,邵阳有个娃哈哈零售连锁,都是中型超市,却被清洁在那里面包场了。不但给费用,还要保底销售,倒扣25个利润点。我去跟他们采购谈过,如果我们要卖进,我们也要这样的包场条件,过年过节还要给采购红包。这样算下来,我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”

黄云一说完,王正也举自己城市的例子,看来,在零售生意这一方面,卖进与其他费用将是一大阻碍。

大家正说得投入,突然会议室门被推开,唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断,稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼,直接找个位置坐下,对沈涛说:“刚才给jhn开电话会议了,你们说到哪里了?jhn每周五都会给我们开电话会议,指导我们呢。看来,以后湖南的会议要重新安排时间,不然我就参加不了啦。你们说到哪里了,说给我听听。”

唐辉一席话喧宾夺主,大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来,就说:“,我们继续。刚才大家讨论的,零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场,就是不包场,湖南这么多城市,这么多门店,要进场,我们也没有那么多钱。公司给我们的预算,根本不够。但是不能不卖进,要解决这个办法,第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事,而且,如果问公司要资源,光要钱还不行,还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二,就是我们每个人想办法,联合经销商,绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势:一个是品牌,相当于空中轰炸机,我们有,竞争对手在这方面都比我们差;另外一个是我们的销售人员与经销商,尤其是我们的销售人员,我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军,在空中的配合下,攻城拔寨。从现在起,我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势,包括经销商一起去绕过这个钱的问题,去与竞争对手竞争。第…,比较现实的问题,可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约,削减我们在批发、直销方面的促销投入,把这部分钱挪过来,投入零售系统。”

沈涛话还没说完,王正就叫到这怎么行,黄云也差不多跳起来说不行。飞扬很大部分销售依靠经销商批发,而经销商在批发环节却是亏钱的,因为飞扬的全国价格秩序很乱,窜货冲货严重,经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去,导致经销商在这方面卖得越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的,赔钱的买卖没有谁愿意干,所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失,但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入,势必影响经销商利益,结果很可能导致经销商批发减少,影响销售指标达成。

王正、黄云讲的也是这些,还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员,要么不完成指标,要么甩手不干,不再做经销商。而对于销售人员,这也是最大挑战,毕竟更换经销商费时费力,而且,不能保证下面一个经销商业协会有多配合,尤其是在影响了其利益的情况下。

沈涛心里也清楚,如果在全省范围内强力推行这样的政策,对销售结果肯定会有很大影响。可是,用促销去补贴经销商利润的销售办法,对飞扬来说,根本是浪费资源。经销商的利润,是个无底洞,你给他多少,他都不嫌少。如果说总监推行零售报表是第一步,那么按照李伟的分析,这种传统的销售办法,迟早也会被jhn砍掉。

与其被别人砍掉,不如自己先砍掉。与其被公司改变,不如比公司先改变。

沈涛说:“各位,你们说的我都理解。你们也参加公司的会议了,也知道零售不做不行的。补贴批发是一个无底洞,没有经销商嫌多。再说,直接计算飞扬的批发亏损,实际上被经销商利用了,回避了我们的短处。是不是我们砍掉部分批发促销,就真的影响销量影响与经销商的合作呢?不一定我们做工作不要想当然。

我倒觉得不一定是经销商不合作,而是你们心里在排斥,你们不愿意去挑战新的工作方法。公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意,又怎么能说服经销商呢?这样吧,从这个月起,本季度新开的经销商批发促销费用砍50,老经销商砍25,用来支持零售,然后以后每月多砍10,一直达到80为止。以后,公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算,我们现在开始,就可以走在公司前面,多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列,不可能向公司要那么多,只有我们自己去学会调节,学会去改变,学会去创新。”

王正、黄云都有沉默不说话,创新的东西说的容易,但做起来很难。

沈涛心里清楚,这种改变最大的难点不在说服经销商,而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们,再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝地附和说:“总监也在会上说了,要做零售,要重视零售,你们怎么就不愿意改变呢?我们不能老做批发,要多做市场。”话或许说得不错,但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配,大家心里就更隔得慌。沈涛看看唐辉,听他的第一句,心里也有点不爽,便打断唐辉,开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单,确定下一步的卖进重点对象。

末了,散会前,沈涛向唐辉说:“你们和总监开会在什么时候?”

唐辉说:“每周五下午两点开始。我们这一批,总监亲自培训,有什么问题都可以在会上讨论,这样我们可以成长得快些,也可以像你一样不到两年成为区域经理嘛。”

黄云他们相互对视,相互摇头微笑。沈涛问:“开多长时间?”

唐辉说:“两小时吧。”

沈涛说:“那好,以后会议就改在周五四点开始吧,每次会议你都必须参加。”

沈涛在会后给唐辉分配的第一个工作,就是管理飞扬的业务员团队,唐辉不愿意,直接给沈涛说:“自己是来管理经销商和零售超市,为做区域经理做准备。”

沈涛说:“你做区域经理的愿望是好的,包括总监都给你们很大的期望和很多机会。你来也是来负责长沙的生意,管理经销商和零售超市,但是现在业务员团队没有主管,比较乱,净洁促销又厉害,你必须帮我先把这个团队管好。这也是管理经销商的重要工作,你要做好给公司看到你的能力,不仅仅是管理经销商和超市,而且有领导力,能管理业务员团队。”

唐辉从这段话里读到了激励,随后就开会培训,走市场,填报表,加班加点地搞,要不就抓住杨燕吹牛,回顾自己在大学的牛b岁月,展望在飞扬的美好前途。王正、黄云到二级了,只有杨燕是他最好的听众,即便是她,心里觉得他吹得过了,她也不好意思说什么,静静听着。就是沈涛,每次也听得很认真,耐心地指导他处理业务员管理上的问题。

享受完半个国庆节,肖聪开始了在挺立的战斗。没办法,以前在飞扬,每次放假都跟国家一样,而现在到了挺立,就没有这么舒服了。大部分私人贸易公司3号一过就上班了。这天肖聪拿着一份详细的洗涤销售数据和t争吵了半小时,还是说服不了t砍掉部分单品的想法。在这份数据里,飞扬的很多u都要砍掉,这样可以先在沈涛那里出出气。

“80的销售是20的单品贡献的,80的利润也是20的单品贡献的,80的单品是没有什么贡献的。这是很简单的道理嘛,你看这些销售数据,你看这20的单品对销售和利润都没有什么贡献,就是要把他们砍掉嘛。”肖聪调用80/20原理说。

“你说得没错,有些单品是可以砍掉,不过不是砍20那么多,具体单品要具体分析。”t拿过来,把肖聪提交的单品明细一个一个过目,最后打钩同意砍掉的大部分倒是净洁的。

肖聪一看急了:“你怎么老砍净洁的,不砍飞扬的啊?净洁才多少单品?砍了就没了,飞扬单品多,很多没有多大销售,还占货架,应该砍掉,多陈列净洁的。”

t面无表情地说:“不是飞扬、净洁的原因。80/20原则是永远存在的。你今天砍掉这没有什么贡献的20的单品,但剩下的单品还是会存在80的单品只贡献20的销售或利润的。难道永远砍下去?砍到最后就什么也没有了。所以考虑问题不能只看一方面。飞扬是品牌,产品系列完善,肯定单品多,要多从产品线考虑。别看有的单品销量少,但确实能满足一部分消费需求。现在我们在几个超市里卖飞扬,张和平也在几个超市里卖飞扬,我们的单品不全,会导致有需求的消费者到张和平的超市里去买,最后影响的,还是我们的销售。这部分消费还可以拉动净洁的销售。净洁不一样,品牌知名度不高,把卖得最好多卖点就行了。”

肖聪说不过t,又没有决定权,生气地拿起报告就要走,想起另外一件事说:“我就要去宁波看挺洁的生产厂,预借一万元的出差费,你批了吧。”

t说:“我批了,不过不是一万,只有七千。”

肖聪很生气的大声说:“为什么啊?是郑总让我去负责挺洁的,如果不找到好厂家影响产品质量怎么行。”

t不示弱的说:“我按照公司标准,你的住宿、车船费、餐费等给你加过了,七千够了。而且,这跟能不能找到好厂没有关系。”

肖聪说:“万一不够怎么办?”

t说:“你可以代垫,然后回来审核补给你。”

肖聪一听到代垫更生气说:“代垫个屁啊,我做这么多工作才那么点工资,哪有钱代垫?”

t说:“就这样吧,我只能按照章程办事,还不行的话,去找郑总吧。”

肖聪哼一声,出了t办公室。

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