三百二十三. 项目

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刘琼听了辩解着说：“晕，我又和他不熟悉。他说不定还不认识我呢？”

“唉，林涛这孩子也可怜，他就是一个任人摆布的棋子，这就是他的命。”李兵若有所思地说。

“这话怎么说呢？”刘琼不解地问。

“你不知道，其实上次那短信就是王大虎让林涛发的。你说这林涛也一时糊涂啊”李兵同情地说。

“你是说是王大虎让林涛给陈可发发短信不让陈可发进货？”刘琼吃惊地问。

“是啊，这个林涛也真是糊涂啊”李兵笑了笑说，“不过估计他这条短信也不白发，应该算是史上最贵的短信了吧哈哈……”

“噢，王大虎为什么要让林涛发那条短信呢？江通分公司业绩做好了不是对他有利吗？”刘琼好奇地问。

“这你就不懂了吧？肖笑天可是王大虎的眼中钉啊呵呵……”李兵仿佛为刘琼解开了一道世界难题一样高兴地说。

“哦，难道林涛是鸟为财死，人为食亡？哎，真可怜啊”刘琼感叹地说。

“林涛现在不是很好吗？我估计他离开飞扬时，王大虎给了他一笔好处费。现在人家又进了路易这样的外资企业。虽然当时在肖笑天那里受了点委屈，不过现在也算春风得意了。”李兵不太同意刘琼的话。

“但愿他重新做人，不再犯糊涂，不然总有吃亏的那一天的。”刘琼仿佛对林涛没有得到应有的惩罚感到不满。

李兵似乎对林涛的话题失去了兴趣，便问刘琼：“肖笑天那里你去没去？有没有去摸摸他的底？”

“我正准备明天去呢，”刘琼说着又问李兵：“现在我们面临着两大对手，一个是飞扬，一个是路易，一个是国内品牌，一个是国外品牌，咱们有把握签单么？”

“呵呵，要是邓鹏飞不出事的话，我们肯定能签单，但现在就不好说了。”李兵想了想继续说：“路易的品牌过硬，而且他们又和赵厚生的关系不错，赵厚生肯定替他们说话，现在就看他们能不能把吴国政这个重要的决策者搞定了。”

“那我们呢？我们能把吴国政搞定吗？”

“这个我想项总会搞定的，项总会打政治牌的，不过我们倒是要想办法把赵厚生还有监理单位搞定。所以说我让你先去赵厚生那里探探底，然后我再有针对性地出手，关键时刻该出血就要出血……”李兵正说着，突然一阵“咚咚咚”的敲门声打断了他的话。

“请进”刘琼边说着边走到门口正要开门，只见一个大背头的中年人哈哈哈地大笑着把门推开了，刘琼一愣：“哟，是陈总驾到啊？”

李兵一听那熟悉的笑声就知道是陈可发，心想这个家伙真是神出鬼没，前段时间我给他打电话还不在服务区，今天怎么不请自到呢，于是便调侃地说：“陈总什么时候成地下工作者了？”

“地下工作者？我还特工呢我？哈哈哈哈……”陈可发瞪着一双鹰眼大笑着说。

“我们李总是说找你找的好辛苦啊”刘琼替李兵解释道。

“得，我又不是美女找我做什么？你还是到雅典娜夜总会找你的相好的去吧？”陈可发开玩笑地说。

“别胡扯了，快交待交待你这段时间去了哪里？上次打你电话都不在服务区。”李兵不想让陈可发说雅典娜的事便转移着话题。

“哈哈，怎么一提美女你就躲躲闪闪的，真没劲告诉你吧，我这次发大财了”陈可发拿出个小梳子梳了梳他那油光焕发的大背头。

“敢情你中了500万？”刘琼给陈可发倒了一杯茶后插嘴说。

“不是中了500万，是中了5000万。”陈可发的脸上笑开了花。

“你是不是又去澳门赌博了？”李兵早就听说陈可发经常到澳门赌博便问道。

“还是你了解兄弟啊”陈可发喝了一口茶，意味深长地说：“人生就是一场赌博，做生意也一样，有时候一定要有赌徒的心理，只要你敢下赌注，你手里有筹码，你就有赢的希望。假如你缩手缩脚，害怕输掉，那你永远也赢不了。你只能眼巴巴地看着别人赢。人生苦短，何不潇洒赌一回？”

“陈总快成诗人了，刘琼，你快给陈总拿纸和笔来，他要挥毫泼墨了。”李兵开玩笑地说，“李白斗酒诗百篇，陈总一赌唾沫飞”

陈可发并不理会李兵继续说：“这个赌啊，是有讲究的。就像你做体育馆项目一样，它也是有讲究的。”

李兵见陈可发说到了体育馆，便竖起了耳朵问陈可发：“你说说看，有什么讲究？”

陈可发没有回答，反问李兵道：“我听说体育馆的招投标工作快开始了，你们有没有在准备啊？”

李兵假装嗔怪地说：“当然在准备了，前段时间还给你电话让你给出出注意呢，你倒好去澳门赌博了”

陈可发继续追问：“那准备得怎么样了呢？有多少胜算？”

“标书做得差不多了，现在就等着他们来通知呢”刘琼利索地回答。

“标书就和赌场上的筹码一样，评标议标就是一场赌博，每个公司都拿出了自己的筹码，就看谁的筹码得分高。如果是小工程的话，可能这些都是走走过场，因为谁获胜，开标之前就已是和尚头上的虱子明摆着，只不过大家都心照不宣。但体育馆就不同了，或多或少，它要体现点公平公正，因此，除了前期的公关工作要做，标书也要做得很专业。现在路易后来居上，我看来头不小，我听说张红杏昨晚和赵厚生一起吃饭了，中途还有个陌生女子出现，我怀疑是路易的公关小姐，这次恐怕霸王和飞扬都抵挡不住喽。”陈可发看着李兵，仿佛要给他一个下马威。

“路易的公关小姐？”李兵皱起了眉头，“昨天刘琼在体育馆工地还看到林涛了，怎么又有个公关小姐？”

“林涛？怎么？他跳到路易了？”陈可发说着又责备自己道：“都是我不好，不该给肖笑天转发他那条短信。”

“人家现在过得爽着呢，林涛应该谢谢你才对呢。”刘琼在一旁听了笑着说。

陈可发接过刘琼的话说：“那看来路易也应该谢谢我给他送了个人才。”

“那当然，你快去开个猎头公司吧。”李兵笑呵呵地说着又试探地问陈可发。“噢，对了，你有没有去肖笑天那里？”

“没有，不过我倒是想去看看呢，现在你们两家都是我的朋友，无论你们两家谁中标了对我都好，体育馆这么大的工程，你们两家完全可以分着吃。所以啊，你们的标书最好一起做，互相沟通沟通，把筹码做大，这样路易就靠边站了。”陈可发终于说出了他这次来拜访李兵的目的。

李兵听了一想：路易是外资企业，他们与赵厚生关系不错，似乎略胜了一筹，现在又对张红杏那个色狼发起了公关，看来不好对付；肖笑天这边还算正派些，不会使什么招数，不如先联合肖笑天想办法把路易打败再说，不过这就要在标书上做做文章，议标时让路易措手不及连回头的机会都没有。但他又不知道肖笑天那边是什么想法，于是便对陈可发说：“不知道肖笑天的标书准备的怎么样了？”

陈可发见李兵有意和肖笑天联合，心中大喜，心想不管你们谁赢，都有我的好处，毕竟工程你们不能不让我做，不能不分给我这个经销商一些油水，于是便自告奋勇地说：“我去探探底，我去探探底。”

听了肖笑天的“销售五子棋”，尤其是用销售漏斗图对自己的销售进展进行了检测之后，马小强和朱彤开始对自己这段时间的工作进行反思，他们惊恐地发现实质上他们以前的工作都没有深入下去，虽然他们对体育馆项目五方面关键人的拜访在重复地进行着，但是他们与这些人的交流只是流于表象，有时候甚至只是为了应付一下工作日报表。这也就是为什么他们对到底能否拿下这个项目还吃不准，这也就是为什么他们现在的赢率只有25。

马小强越想心里越感到恐慌：这样的错误，对于朱彤这样一个不懂销售的新手来说还可以原谅，但是对于一个已经做了几年销售的人来说，这样的错误将是可怕的可见要做好销售，与年龄无关，与经验无关，只与一个人的头脑有关，只与悟性有关，一个成功的销售者一定要时时懂得思考和总结，只有这样才能成为一个真正成功的销售高手。

通过对这段时间工作的梳理，马小强还得出一个结论，也就是大客户的销售和小客户的销售是有区别的，假如用以前针对小客户销售的方法去对大客户进行销售也可能会犯错误，因为大客户和小客户的需求是有差别的，只有了解他们各自的需求，才能有针对性地“投其所好”，这样成功的概率就会更大。就大客户而言，内部涉及到的关系也很复杂，按肖笑天的“五子棋”来说，就有决策者、影响者、使用者、执行者、守门人之别，所以大客户销售一定要先找对角色，对于不同的角色运用的销售语言和技巧也不同，所谓见人说人话，见鬼说鬼话，这样把大客户内部的各种关系打通了，那么销售离成功也就不远了。

马小强把这些心得告诉了肖笑天，肖笑天听了高兴地说：“很好很好，看来你不是吴下阿蒙了啊不过话说回来这些都是一些简单的销售理论，其实在实际销售过程中，真正的高手都是无招胜有招，无形胜有形的。就好比那些武林高手一样，大家练武的时候都是一招一式地练，但是真正对打的时候却要灵活应变了，否则教条式地出招非教人打倒不可。”

马小强听了点了点头说：“你说的对，关键是要真正领会销售的精髓。”

“所以其实我不建议你看市面上那些关于销售技巧的书，这类书我几乎不看。销售的实践性很强，可能你在实践中进行思考和总结比看几本书提高的更快。”肖笑天做了多年销售，的确很少看销售技巧类的书，因为他觉得这些书都是相互拷贝，毫无新意。

“是啊，我最不爱看书，不过有你这本书我还是要看的，从你身上就能学到很多东西，听君一席言，胜读十年书啊”马小强拍着肖笑天的马屁说。

“你什么时候也学会拍马屁了？不过拍马屁也有学问的啊，不是每个人都喜欢被拍得啊”肖笑天开玩笑地说，“不过看在你拍马屁的份上，我再教你一招，你去买个录音机，每次去拜访客户时就把你们的对话录下来，然后回来后认真听几遍，你会听出很多在当时想不到的东西的。这样你坚持听一个月，你的销售水平想不提高都不行。”

“那敢情好，到时候把客户要我给他回扣的话也录下来。”马小强呵呵大笑，又突发奇想地问：“对了，肖总，有没有一招制敌的销售方法啊？”。

贾文华不知什么时候进来了，听了马小强的问话后说：“有啊，怎么没有？比如你给张红杏找个美女就可以一招制敌啊他保准替你说话，那时候你的业务就好做了。”

“贾总的注意还不少，不过也是噢，假如路易用这样的招数我们该怎么办呢？”马小强自言自语地说。

“不是假如，是已经。”贾文华纠正着马小强，接着说：“刚才我在路上撞见‘金耳环’了，哦，对了，就是肖总刚来时假扮马小强的那个‘金耳环’，他说前几天看见有个美女在陪张红杏喝酒，说那美女很俊，看是不是我们公司新招的业务员。”

“有这事？那美女是不是刘琼呢？”马小强下意识地想到了霸王铝业。

贾文华不假思索地回答：“当然不是，要是的话金耳环还不认识啊他可是建材行业的小混混。”

“对了，我忘了告诉你们了，我前几天接到一个短信，说林涛回来了。”肖笑天一听到马小强提起刘琼，突然想起了刘琼给他发的短信。肖笑天对刘琼的印象特别深刻，记得这个女孩特别能喝水，人似乎也不坏，但就不知道为什么她给他发这条短信，他宁愿相信她没有恶意。

贾文华和马小强听了肖笑天的话后不约而同地说：“什么？”

肖笑天早就预料到他们会有这样的反应，所以也不觉得奇怪，只是不紧不慢地把林涛改名去体育馆拜访蔡燎原的事向他们说了一遍，最后肖笑天又十分肯定地说：“我看这两件事是有联系的，路易已经行动了，而且他们可能会出狠招。现在我们知道他们用了林涛，但他们也不放心林涛一个人来做这个业务，我想肯定还有一个人在操纵着这个项目，现在就是不知道陪张红杏喝酒的那个女的是什么角色”a