三百零一. 经理

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想事的结果，他不但收获了吉林市场，还收获了fbi理论系统。

找关键的人关注4位对象（可以是客户公司里的决策者、使用者、技术把关者、财务。更可以是你市场里4个渠道：批发、零售、中小店、特殊渠道的关键客户。）

找到“1”位最关键的人，他可能是你的向导或者教练。

更可能是你市场所有渠道里最关键的那一位客户。

想关键的事

2：判断人与事的“2”面：人的公欲与私欲，事物的正反面，阴与阳的对立与统一。

5：5项基本销售工作：产品、价格、促销、陈列、助销工具。

8：8项拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作。

管理自己，bee：像蜜蜂一样：诚实、勤劳、学习、协作、双赢。

客户谈判宝典，baby：对客户像对婴儿一样，消除他的不安全感。

对babay客户谈判宝典：体贴与统率

做好自己我是谁？我是专业的顾问。对客户提出专业的生意咨询、规划与建议。

沈涛利用胖海的批发优势（准确的优势是发票优势），先把飞扬原来的经销商打死。原来的经销商被取消经销商资格后，只能成为一个普通批发客户。开始还从外面窜进货来，想维护住自己的下线网络，然而在胖海的低价面前，有飞扬办事处的强大支持，很快，他的下线叛变了。

然后，威逼利诱胖海开始低价卖净洁。净洁在批发渠道投入很多资源，想找到好的优势客户。同样，在胖海的低价面前，净洁的经销商，忠实下线全部跑到胖海手里。最后的结果是，净洁在吉林找不到经销商，下线货也喂不饱，慢慢转向了飞扬。零售门店也因为没有经销商，得不到跟进维护，执行江河日下，直到退出。

净洁很恼火，也支持他的客户低价卖飞扬。当胖海把这个消息告诉沈涛时，两个人在办公室大笑了半天。只有低价窜死的净洁，没有窜死的飞扬。

因为，没人的价格可以比胖海的更低了。

一年后，净洁找不到经销商，零售没有办法维护，基本退出市场。其他客户也是一样。

沈涛初出江湖，得意斐然

他不知道，前面是否还有他解决不了的市场

“我要做伟大的销售人员”沈涛在报告中屡屡表白。

讲诉中，沈涛看到了方勇不经意地点头，李伟悄悄竖起的大拇指，还有那位美女投过来的热辣辣目光。

他看不到的是高剑在纸上写着对他的评语：“在a与c之间游离，**，装b。”

都说吉林的月色朦胧而浪漫，但今夜，分明更加**而充满了冒险。

他今夜准备做一个浪漫的贼，到女孩的家里去约会。不知道是谁制定了这个刺激的计划，他或者是她。

这个女孩就是白天会议室里倒茶的酒店美女。他就是白天取得成功演讲的沈涛。

半夜十二点，女孩的父母应该已经熟睡，他必须在她家门口给她发一个短信，然后由她悄悄打开家门。接着他们必须静静地、蹑手蹑脚地路过她父母的门口，穿过客厅走廊，来到她的房间。

他不知道他是否爱这个女孩，做销售的，很难付出真心。尽管他入销售行业时间不长，但这方面已被浸透很深。

谁知道呢？说不定明天就被调离了。沈涛从管理培训生到实习区域经理，三年时间，已经调离了四五个地方。

销售员是一块砖，哪里需要，就会被往哪里搬。沈涛有过被突然袭击限期调离的经历，和朋友、恋人当面告别的机会都没有。

所以，爱情并不重要，孤独与寂寞才重要，排遣孤独与寂寞就更为重要了。套用现在的一句时髦话说，哥谈的不是恋爱，是寂寞。

这个女孩不是沈涛的第一个“寂寞”，但也不会是最后一个吧？只知道白天开会的时候，她作为专程负责飞扬的酒店销售经理，在他们这家全球500强、日化行业名牌飞扬的公司销售精英后面跟的很紧。

被跟很紧是件讨厌的事。但如果是一个美女，一个浑身上下写着性感的美女跟着那就是一件幸福的事情了。

沈涛见惯了销售行业里吃喝嫖赌的事情，好像这是销售人员共同的标签，他也不能免俗。

但他自认为是一个有操守的人，绝不轻易沦落。

顶住，顶住，顶住一切诱惑。不要加入那一帮围着她献殷勤、**的色狼帮里。沈涛强烈地激励自己。

可是，可是，那个谁太过分了，就是那个眨吧着眼睛，色迷迷的四眼，不但用话挑，还蹭手蹭脚。

沈涛决定拍案而起，起之前，他告诉自己，绝不是为了诱惑，是为了拯救她，英雄救美吧。

沈涛决定给自己三十秒时间，从人群中将她抢过来。

于是，沈涛整理一下头发领带，准备发起攻击。

一个难题，怎么攻击？才能既让他从这一堆色鬼里显出来，要知道那些家伙泡妞的经验比他丰富多了，级别也高些，收入更多。还有，呵呵，当然获得美女的亲睐。

一群男人在一个女人面前，就不仅仅是男人与女人的关系那么简单，还有一场更激烈的关乎面子的竞赛。

理论”帮助了他：事情与人的两面性，好事可以变坏事，坏事可以变好事。关键在于满足需求的差异化。

沈涛先在心里为自己做了一个wt分析，优势嘛，年轻帅气，那帮要么是老男人要么是歪瓜裂枣。劣势嘛，也很明显，刚才已经明确的想到了。机会嘛，嘿嘿，他沈涛可是因为年轻实习的关系，是这次会议的组委会之一，与她工作对口。

沈涛决定利用差异化优势和主委会的机会，在一堆色迷迷的口无正经的老男人中，板起年轻帅气的脸，杀到那堆男人中间，走到她身边。先不着声色的挡开那个四眼的咸猪手，取得一个好的战立角度，严肃地说：

“这次会议怎么准备的？有很多问题，跟我来，我指给你看，必须马上改正。”

女孩被吓了一跳，**是重要，可是饭碗更重要。就要跟着沈涛走。

“都挺好的啊，挑什么刺啊。”四眼说，其他人都附和。

“老板看到了，就惨了。”沈涛严肃地说，“必须马上改。”

四眼帅帅刚才被沈涛挡开的手，不以为然地说：“老弟，不要那么急着拍老板马屁嘛，要升官，也得靠真本事。”

沈涛被对上眼，回敬道：“今天不讨论老弟的事，讨论会议的事情。”

于是，大庭广众之下，沈涛将那个美女带走。时间，三十秒。

亏得他那口才，硬是找了很多会议组织上的毛病出来，还讲出一大堆道理。吓得美女一身冷汗后，又嘘寒问暖地帮助，把个美女感激得差点涕零。

fbi理论要求：将客户当baby，体贴又统率。这次，沈涛将她当baby。

一番折腾下来，沈涛成功诱惑了她，昨晚的约会后，决定今晚玩个更刺激的。

沈涛想起昨天的争抢，就自豪甜蜜，不过，有时候也会后悔。后来知道，那个人叫高智，湖南区老大，在公司属于根基厚的人物。

沈涛不知道，会不会因此得罪他，会不会遭到他的报复？想起今天他的眼神，沈涛心下更是惴惴。

年轻得意妄为，得罪前辈，可是大忌。

不过，今晚要考虑安安全全地进去，明早还要趁她父母未起床，安安全全地出来才是最重要的。

如果被发现，沈涛不知道会是什么后果。

“嘻嘻，被发现了，我就说你进屋**我。”女孩说。

即便不被当着进屋**的歹徒，也会被当着未来的女婿狠狠审一次。说不定也是这女孩的目的，难道她想通过这样把他套住？要知道，找一个飞扬公司的未来之星，那可是钓到了金龟婿。

尤其是，刚刚在公司发表“fbi”销售理论，来证明自己能力，听华南区老板李伟说，深受大老板认可。未来可是辉煌的。

如果被逮着了，那可怎么办？沈涛可不想被套住。

销售做久了，他很多时候把这个时候的自己当做寻春的人。比**动听多了，但本质没有区别。

显然，她不是他的爱情。当那天看到她配合高智那帮老男人**就知道。这个女人也不是好鸟。

不过，这样的冒险本身就是一种诱惑，只要安全进去，搞定后，再安全出来。将是自己人生中最出彩的艳史，最美的回忆。那可也是宝贵财富啊。

沈涛反复推演，设想到了每个环节，特意换了一双软底鞋，保证踩在地板上一点声音的都没有。

沈涛来到新新小区五单元1205门口，拿出手机，给她发了一个短信，就等着开门了。

最大的失误，就是沈涛没有发现他手机的屏幕的右脚上一个小小的喇叭标志，喇叭标志上还有潇洒的…，表示手机处于响亮的来电振铃状态中。

也可能，半夜十二点了，应该没有人会这么晚找他了。

事情正按照他的设想慢慢进行着，门悄悄被打开，她一身性感两眼**的斜靠在门口。

沈涛来不及关门，也为了证明自己在越紧张时刻越平静的潇洒。他没有马上拉着她穿过她父母的门穿过客厅走廊去到她的房间，而是就在门口扑了上去，一顿深深地法式亲吻，另一手准备慢慢地，慢慢地将门关上。然后抱着她瘫软的身体穿过她父母门口穿过客厅。

也就在这个时候，手机哗啦啦一阵刺耳的声响，正慢慢关门的右手一紧张，把门“砰”地狠狠关上了。

两个人都吓傻了眼，“谁？”她父母房间果然传出声音。

沈涛冷汗上冒，第一反应，打开门就跑。

听到她在后面：“喂……”

沈涛一直跑出小区大门，紧张起来，跑步都跑了个气踹吁吁。

拿出手机，李伟。

“老，老大，这么晚了还，还，还加班啊？”不敢直接问这么晚为什么还打电话不睡觉，想来想去想了个加班。

“你不会睡了吧，白天这么成功，应该还在激动中吧？在干吗？”

“哦，没事，睡不着在楼下跑步。”

“那刚好。给你谈一个重要事情。”

李伟的谈话分为两点。第一点，老板认可沈涛的三年的工作成绩，尤其是fbi销售系统，深为认可。认为可以给沈涛更高的挑战去锻炼。第二点，刚好高智要休假，湖南需要一个省级大区经理，老板的意思，要沈涛先去代理下。

官方转达完毕，李伟换做柔和私下的口气：“湖南有个重要客户，在湖南关系深，手上有很多重要渠道，每年有几千万销售。最近合作出了些问题，要转头竞争对手净洁，老板很重视。高智谈了几次都失败了，老板想要你用用你的fbi销售理论试试。记住，成功了，你那个代理随时可以去掉。失败了，恐怕，你和你的fbi，在公司都没有什么机会了。这可是证明你的fbi最好机会。”

最后，李伟说道：“那个客户很难搞定，你要多调查准备下。湖南的，有名的挺立公司，郑挺。他还请了个销售总监，是净洁公司大区出去的。据说，郑挺受了我们公司很多欺骗，在我们公司身上亏了很多钱，意见很大。而且，他的一个亲戚因为卖我们的假货，被公司抓住处罚的很重。他到公司攻关，想花钱取人，公司也没有答应。他现在和公司闹得厉害，号称见到飞扬公司的销售人员，先打断一条腿。你要小心了。”

沈涛听的心里七上八下，这也是一个冒险，可比刚才那个凶险多了。刚才那个能逃，这个能吗？

搭上自己职业生涯的冒险。沈涛并不愿意。他不是赌徒，他也不爱赌，甚至并不深爱吃喝嫖抽。不过，大家都这样，他也这样而已。

还是那句话，他这样也是因为寂寞。

沈涛终于问出了一句：“为什么选我啊？”

“我也不赞成是你。湖南比吉林更复杂，不是你一个刚工作三年的实习生能搞定的。就是一个老江湖也很难。可不知道为什么，高智听了你的fbi以后，一个劲推荐你。你和他没有什么吧？”

“没，没有”沈涛心当当的想，抢女人的事，无论如何说不出口。陷阱，肯定是陷阱。沈涛的第一反应。

可即便是陷阱，也只能跳进去。公司在这个方面，没有给他讨价还价的权利

“什么时候走？”

“明天”李伟语气很坚决，“对了，长沙有个老城市经理，肖聪，你要留意。”

沈涛根本没有时间去了结自己在吉林的生活，只能草草收拾了行李，先到长沙报道交接工作。只有以后再慢慢找时间回来处理了。

沈涛将一切想得都很美好。不知道在湖南等待他的，将是没完没了的麻烦，想抽出时间回吉林基本是奢侈。

也更没有时间去研究湖南的资料。

高智好像是有什么东西着急地追着他要离开，直接在美国就不打算回来了。

来到湖南一大堆同事迎接，文员杨燕，二级同事黄云、王正等，唯独没有他想要听到的名字：肖聪。

到了湖南听到一句话，叫“流水的区域经理铁打的肖聪”。李伟言犹在耳。沈涛迷惑了，看来问题不那么简单。

连续两天，沈涛一直在研究湖南生意数据，越研究越深。但也没有看到肖聪来报到。

真是岂有此理

一个电话追过去。

“肖聪，你好。我是沈涛，你在哪里？”

“你是谁？不认得。”

“我是沈涛。”

“沈涛？沈涛是哪个？”仿佛听到对方在回忆思索。

“我现在是湖南代理区域经理，你不知道吗？”

“代理区域经理？不会吧？高经理呢？”对方很吃惊。

“公司早已发出邮件，你没有看到吗？”

“我在外面出差，几天不能上网。你是真的假的，我明天上网看看邮件再说。对了，你要代理多久？”

肖聪在电话对面咕咚咕咚不断，沈涛被这几句话噎住。本想摆摆官架子，没想到被揶揄了。

真他**的。沈涛骂了一声然后挂下电话m