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两人是老相识了,钱世伟离开宏贯公司加入飞扬的时候,“土匪”唐勇已经是公司赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架一样被唐勇拉到楼道之间的拐弯处。“土匪”唐勇掏出两支烟,一人一支点着,深吸一口看着钱世伟问道:“在飞扬混得怎么样?听说你们在搞经信银行那个大单?”

钱世伟感觉到他吐出的烟气缭绕在自己的鼻子尖下,心里琢磨他是不是在客户那里也这么放肆。他心不在焉地点点头,心里还在想着招标的结果,这次采购是现场直接开标,当场有结果。钱世伟虽然关心经信银行那个大单的结果,却更关心眼前的这个订单。他现在已经下了不少小订单,对一个新人来讲已经相当不错了,但他仍不满意,憋口气一定要超过其他新人的记录,眼前的招标至关重要。

“土匪”唐勇又拍了拍钱世伟的肩膀十分关心地说:“我劝你们就省省心吧,那个订单肯定是天航的,你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了,我昨天还在跟处长一起腐败呢,他都跟我交底儿了。”

钱世伟听到他说到眼前的订单,立即反驳:“那可说不定吧?”

“土匪”唐勇轻蔑地笑着:“你小子在之前服务过的宏贯就不灵,到了飞扬就行了?我已经在公司里立了军令状了,如果我丢了这个单子,就立马拜你为师。”

钱世伟推开他的胳膊,“土匪”唐勇在公司里自认为是老大,除了老板谁也不服,自己在宏贯的时候业绩一般,没少受他的奚落,没想到换了公司还被他挑衅。“土匪”唐勇正要继续数落钱世伟几句,突然听见招标小组的工作人员正招呼所有厂家的代表:“各个厂家代表请进会议室。”

“土匪”唐勇立即甩开钱世伟进入会议室,钱世伟忽然觉得他以前留给自己的高大威猛的形象已经全部消失,现在在自己面前的只是一个胖乎乎的土匪形象。

在会议室中间椭圆形的会议桌旁坐着参加招标的客户和专家评委,厂家的销售人员和工程师们进来后坐在外圈的椅子上,立即将会议室挤得满满当当。钱世伟坐下后只能伸着脖子,看见坐在会议室中间的副校长正在发言介绍招标的规则。钱世伟脖子发酸,正要收回来休息的时候,却听见副校长开始宣读各个厂家的评分情况,他的脖子又不得不继续保持着那个很不舒服的伸出状态,可是校长还在喋喋不休地介绍着分数的组成以及打分的原则。他抽空看了一眼不远处紧张地伸着脖子的“土匪”唐勇。校长终于开始宣布结果了,钱世伟听到技术分的得分就放下心来,却看到“土匪”唐勇的眉头拧在了一起,他似乎感觉到了自己的目光,也向这边扫来,钱世伟自信地向唐勇微笑着,对方的眼睛疑惑地眨了一下,目光又迅速闪开了,看得出来他心里已经虚了。当价格分公布的时候,钱世伟在心里将分数一相加,就知道自己赢定了。工程师立即上来祝贺钱世伟破了新员工首个季度赢下订单的记录。

钱世伟没有注意到校长接下去在说什么,而是弯腰轻轻地挪到唐勇身边,俯身在他的耳边轻轻说:“你输了,土匪。”正当唐勇转过惊讶而又难看的脸的刹那,钱世伟听到:“请飞扬公司准备合同,下周参加商务谈判。”

周五,下午四点十分。

听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情,团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说:“今天真爽,那个土匪当时的表情真的就像快被镇压了。他在公司也立了军令状了,这回他死得很难看。”

孙东受到钱世伟的影响,高兴地说:“今天也要庆祝一下,这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务,现在钱世伟也破了新人的记录。”

钱世伟举起手说:“今天我请客。我首先得感谢孙东,你的摧龙六式真管用,我就是一招一式打下来的,轻轻松松就将这个土匪干掉了。”

孙东拍拍钱世伟的肩膀说:“摧龙六式只是基本功,打土匪还可以,要是遇见正规军就不够了,我以后再传你些内功心法。”

钱世伟却不太相信:“你上次说有内功,我以为你在开玩笑,到底真的假的?内功不是武侠小说中的东西吗?现实中也有?”

孙东一本正经地说:“当然有内功,而且比武侠小说中的内功更有用,这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话,我记不太清楚了,好像是:不幸的家庭各有不幸,幸福的家庭却是相像的。人也一样,失败的人各有原因,但是成功的人士却在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功。只要你能练成此功,如果用于销售,必将成为一个终极杀手;如果用来带领团队,你的团队将战无不胜;如果你用来培养孩子,你的孩子肯定会震古烁今。”

崔龙却不相信地说:“这怎么有点像《葵花宝典》呢?岳不群得到葵花宝典的时候,也是这样说的。”

孙东笑呵呵地说:“你放心,我不会让你挥刀自宫的。”

钱世伟好奇地说:“那你今天就说吧。”

孙东摇摇头:“这不是说的,是要练的,而且不是一天两天能够练成的,等过了这段时间,咱们慢慢说。”

钱世伟认真地说;“这个季度结束之后,你给我们好好说说。还有一件重要的事情,下周就要谈判了,该怎么谈呢?孙东你有时间陪我一起去吗?”

孙东冷静地说:“你自己去,你能从头到尾自己搞定这个订单。”

钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判,心里就七上八下的,请求说:“那你教教我怎么谈吧。”

孙东笑着说:“咱们上回说到哪里了?”

崔龙特别喜欢天龙六步这个名字,立即回答:“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了,呈现价值和竞争分析。”

孙东点头:“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家,两个女儿都抢着要这个橘子,但是母亲只有一个,应该怎么办呢?”

崔龙立即答道:“一刀两半。”

孙东笑着问:“是吗?你们觉得呢?”

看见大家都想不到其他的方法,孙东点点头:“家庭主妇也是这么做的,一个女儿一半,两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿,这位主妇去小女儿的房间,发现女儿已经吃了橘子,躺在床上睡着了,橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间,又进了大女儿的房间,却发现大女儿躺在床上做面膜,橘子肉被剥出来放在桌子上,橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”

孙东说完之后看着大家,谢伊恍然大悟:“应该将橘子皮给大女儿,将橘子肉给小女儿。”

孙东称赞谢伊:“没错,其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?”

肖芸举起手中的矿泉水说:“当然是产品决定价格了,例如这瓶水,它的品牌、容量和包装决定价格。”

孙东也举起一瓶水反问肖芸:“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗?如果产品决定价格,你看这杯水,五元钱你买吗?”

看到肖芸摇头,孙东问:“你多少钱买?”

肖芸伸出一个手指说道:“一元。”

孙东笑着说:“我怎么让这瓶水增值呢?”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道:“现在这瓶水五百元,你买吗?”

谢伊脸上露出奇怪的表情,伸出手在孙东眼前晃了一下说:“你疯了吗?”

孙东直瞪瞪地看着她:“你确定不买?”

肖芸和谢伊互相看了一眼,然后肯定地说:“肯定不买。”

孙东咧嘴笑起来:“如果你在沙漠里,三天三夜没有喝一口水,这是唯一的一杯水,五百元你买吗?”

崔龙在旁边大声说:“当然买。”

孙东继续笑着问肖芸:“什么决定价格,是产品吗?”

谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏,思考着说:“需求。”

孙东端起咖啡饮了一大口后说:“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。钱世伟,你过来,你掌握以下五个步骤就行了............”

周五,晚上七点三十分。

方威周末从来都是不到深夜不回酒店的,但他今天吃完晚饭就回到房间,打开电脑并连接网络等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了,但对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆伽在一起,他再也不敢像以前那样对这个订单抱那么大的希望,他觉得眼前悬着一把利剑,随时都可能迎头斩下。

电脑上泡泡龙突然变成彩色的,意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入:你好。

对方的文字也立即跳了出来:听说你们在招标时表现不错啊。

方威最关心的还是刘丰和骆伽的事情:“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了?”

对方的回答很快出现在窗口:“除了刘丰还有一个女的,是吗?”

没想到对方居然洞悉一切,方威在屏幕上键入:“是的。”

泡泡龙的文字立即显示出来:“你知道那个女的是谁吗?”

方威不知道对方是在考自己还是真的不知道,但他已经被对方通天的本领震慑住了,老老实实不假思索地敲入:“天航公司的北方区销售总监骆伽。”

对方的图标瞬间消失在屏幕上,留下方威呆呆地看着屏幕。

周日,深夜十一点三十分。

赵颖接受了国峰的戒指,就将自己的一生与他连在了一起。国峰却沉浸在兴奋之中,掰着手指头计算着日期,两人应该在明年一月份出国,那么婚礼就应该越早越好。经过千挑万选,结婚的日期定在十二月底,离现在只有四五周的时间了。国峰每次想到这里,心里就乐开了花。对于结婚的手续和排场,父母比他更操心,要好好操办一下宝贝儿子的终身大事。赵颖发现自己已经被裹挟进一股洪流,将自己卷到了难以预期的未来。赵颖不得不加紧处理各个方面的事情,辞职、告别朋友。离职日期定在这个周末,接着赵颖就要先回重庆在家里小住一段时间,然后会同国峰将父母接到北京。

随着十二月份的临近,赵颖的告别活动已经进入高潮,今天是和同事的一次聚会,参加的都是最好的朋友。空中小姐们外出时不允许穿制服,即使这样,四个美女一起出现在钱柜大堂时,还是让人眼前一亮。作为空中小姐,赵颖明天将要飞行最后一次航班,想到就要告别几年来的生活,赵颖心里各种滋味都掺杂在一起。在同事中,赵颖最感激的是刚入职时带自己飞行的师傅,航空公司为了帮助新的乘务员尽快适应工作,在实习期内安排资历较深的乘务员指导她们工作。赵颖的师傅比她大不了几岁,在飞机上对她要求很严,但平时很关心她,只要是飞行间隙就带着赵颖逛北京的秀水街和上海的淮海路,或者到广州的茶餐厅吃饭。几个月前,赵颖也当上了师傅,徒弟比自己刚入职时还年轻,很听赵颖的话,总是像个跟班一样粘在赵颖后面。除了师傅和徒弟,另外一个参加聚会的是同样来自重庆的何玲,她的航空学校同班同学,同一批加入航空公司并经常飞一个机组,有时甚至住在一个宿舍。四个最好的朋友约了很长时间,直到赵颖特意调了航班,才终于聚齐了。

酒足饭饱之后,大家抢过麦克风为赵颖点唱祝福的歌

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